身为货代销售的人都明白, 这一行比拼的并非是嘴巴说话利落顺畅, 而是在客户说出“再等等”这个话语之际, 能否衔接上那一句话。我于这一行从事了八年时间, 带领过二十多个新人, 目睹了太多人一味死磕价格, 然而却在一句“我考虑一下”面前败下阵来。简单来讲, 货代销售技巧的关键核心仅有一条——你必须要让客户感觉, 你跟他是统一战线的一类人, 而并非是过来掏他腰包取钱的。
有客户刚开始说话就讲“你们相比于XX要贵出两百”, 此时千万一定不要着急着去降低价格。要是你轻易松口, 他就会知晓还有降价的空间, 往后每一单必定都会跟你砍价。我经常使用的回复方式是: “王总, 关于这票货物我给您报的乃是包含舱保的价格, 您所言说的那家价格较为便宜, 然而您去询问一下他们甩柜会不会进行赔偿呢? ”将价格分解成风险账, 客户能够算得清楚。随后再补充说一句: “您这票属于LCL拼箱, 在旺季的时候舱位比任何东西都要珍贵得多, 我为您锁定的是周三的船期, 您要是感觉可以, 我先去把SO号占据上。”。”话说到这份上，客户心里那杆秤自然就歪过来了。
“我再想想”成为货代销售常常会撞上的那堵墙, 我的徒弟小周以往一旦听到这话就会变得萎靡不振, 后来我传授给他一个办法, 顺着客户所说的话语接着往下说, “行, 您着实是应当好好想想的, 毕竟货物价值可不菲。然而李总, 我斗胆问句, 您主要是担忧货运时效这个方面呢, 还是忧虑清关环节会出现些麻烦事儿? ”将“进行考虑”转变为“剖析具体问题”, 如此一来客户便无法再隐藏什么了, 只要他讲出其中一个要点, 你便拥有了去拆解解决问题的契机。彼时倘若他吭吭哧哧难以表述清楚, 然后你即刻嫣然而言, 说道: “那么要不然我先行替您将仓位占据着, 直至明日上午十点以前您可以随时予以取消, 而这期间我不必向您收取任何一分钱费用。”一旦此番言语脱口而出, 大多数当场便已经确定下来了。
遭遇客户被同行撬走这种情况, 不要急忙去骂街, 不要低声下气地去求回来。我曾处理过这样一件事, 有个跟了三年的老客户。他被人家以低两百的价格给挖走货了。当时我没选择打电话, 而是发了一条微信。微信内容是: “张总, 听闻您换了一家走货, 我这边没什么意见。只是那票货到汉堡之后, 要是万一遇到查验, 您随时联系我, 我会帮您盯着一点。”结果两个月之后他真的回来了, 原因是那边甩柜使得他心慌了。做货代销售之事, 最具价值的并非是低价, 而是遇到事情的时候你能够接住。后来他跟我说，当时那条微信让他觉得我没丢下他。
在这一行从事较长时间后你会发觉, 技巧不过是表面的东西罢了, 真正起作用的乃是你是否愿意将客户的货物视为自己的事情。话术能够助你进入门内, 然而能否留住人, 依靠的是你每一次都能做到嘴里说的那样。到了2026年, 价格如同玻璃般透明, 客户所比较的并非是谁的价格低, 而是谁更值得信赖。你多问那么一句，多承担那么一分, 单子自然而然就会跟着你来了。
