货代这个行当干了好些年, 我瞅见过好多业务员, 一拿起电话就犯难, 话卡在嗓子眼儿。明明手里的产品质量不差, 价格也具备优势, 可就是因为开场白那寥寥三句话说不流畅, 就被对方毫不犹豫地直接给挂断了通信。电话销售这件事儿, 开场最初的前五秒, 就已然决定了最终的全部走向。
接到陌生电话时, 客户的第一反应差不多都是进行防御, 你越着急, 他就越厌烦, 有一位老客户的经验向我表明, 效果最佳的开场白并非推销, 而是“站在客户角度去说话”。
比方说你能够这般表述: “王总, 您好呀, 我乃是从事东南亚专线的小李, 近期留意到您的公司时常于亚马逊进行发货操作, 想着跟您探讨探讨, 看看可不可以帮您把运费降低大约一成。”此句话当中存在着三个要素, 分别是: 你究竟是谁, 你知晓他所开展的业务, 你能够给予他何种价值。
存在着另外的一番思路, 那便是从行业动态着手切入。“张总, 近期红海局势呈现出动荡的态势, 众多同行都在对各自的欧洲航线方案实施调整, 想着跟您同步一下最新的状况。”这样的一种开场会让客户产生一种感觉, 即你并非是前来进行推销行为的, 而是前来给予信息的。
请留意, 所提供的信息务必具备价值, 绝不可沦为废话。假设你提及“近期海运费已然上涨了许多”, 顾客之心便会即刻萌生出防御之感——你是不是借着这个机会上调价格呢?
实际跑业务的经验总结下来，真正好用的模板其实就那么几种。
第一种称作“痛点共鸣式”, 适宜于你具备明确目标客户群体之际, 举例而言, 从事给专门生产光伏的企业做货代业务的情况下, 开场能够这般表述: “陈总, 您好呀, 我是在光伏行业出口物流领域专注钻研的小周, 了解到你们工厂上个月发送了两柜货物至德国, 想要跟您探讨一下此次运输过程之中是否存在着任何令人不太满意之处。”。
再一种是“熟人引荐式”, 此情形成功率为最高, 比如“刘总, 我乃小王, 系您于深圳的友人赵总所引荐而来, 其称您正从事跨境电商, 故而想与您结识一番”, 不过其前提在于那熟人切实是你的朋友, 并且对方乐意替你进行背书。
第三种称作“活动通知式”, 其适用于存有促销活动之际, “周总我们月底拥有一个促销舱位, 该舱位价格相较于平常降低了百分之十五, 想着先告知您瞧一瞧是否要预留一个名额。”。
诚实地讲, 处于开单率最为高的时段常常是在遭受拒绝之后。客户挂断电话并不意味着不存在机遇, 好多人碰到这种最先接起的电话的本能反应便是挂断。在这种时刻你能够重新拨打过去, 讲出这样一番话: “适才是我将您给干扰到了, 然而我确实存有一句话想要表述, 仅仅一分钟而已。”。
还有一种情形是, 客户径直询问“你们价格若干”。别急于去报价, 先问明白他的货量情况, 再问清楚航线信息, 接着要问清时效方面的要求。“您是否方便告知我, 您平常所发的属于何种线路? 我会先为您去做一番对比分析。”如此这般既会显得很专业, 又能够获取到更多的信息。
记着, 好开场白的实质是真诚, 你此刻是在为客户处理问题, 而非正在割韭菜, 态度正确了, 话术自然而然就顺畅了。
