做货代这一行, 干上三年就能够尝尽各种滋味, 有酸有甜有苦有辣。有人会问, 货代究竟在其中学到了些什么呢? 我在货代这一行摸爬滚打将近八年时间, 现如今回头去看, 那些深夜还在加班的日子, 船期出现延误的情况, 客户不停地催促如夺命般的日子, 所留下的并非仅仅是简历上写着的一行字, 而是深入骨子里的生存本能了。与其讲货代是一种职业, 倒不如说它是一所职业大学那样, 教会你做人、做事以及做生意背后的底层逻辑。今天不讲那些虚无的东西, 直接从真实经历当中挖掘出几条硬核的感悟来。
货代最让人崩溃之时, 并非柜子被甩, 而是一切皆已准备妥当, 客户却告知“计划有变动, 需再等等”。存在一个与我有着三年合作历程的老客户 , 每次出货之前都要对订舱单进行三次修改 ，先是从拼箱变更为整柜 , 接着又从整柜改成空运 , 最终还埋怨运费过高。后来我才领悟过来 , 他并非是蓄意折腾 , 而是他的客户同样处于变化之中 , 其供应链自身本就是一团混乱无序的繁杂状况。货代所学到的最为深刻的一课 , 便是要学会领会“延迟”背后的真实压力。你并非仅仅是在搬运货物 , 你是在助力客户去消解其上游所存在的不确定性。从满心抱怨着“客户有病”, 到主动去问上一句“出什么问题了”, 这一步, 我可是花费了整整两年的时间才走过来的呀。
众多新晋之人觉得报完价然后就一切都好了, 就等着客户去回复了。这种想法实在是太过天真了。实际的货代市场当中, 今日的低价那将会是明日的亏损界限, 今时的承诺会是明日的责任清单。我有一位同事, 每次在报价之后半小时以内必定跟客户通上一次电话, 并非是催促单子, 是交流聊聊最近这段时间海运市场的变动情况、哪一个码头正在罢工、哪一条航线的价格即将上涨。客户听完这些之后, 哪怕其他家便宜五十美金, 也不敢随意去更换。因为货代售卖的从来都不是价格, 而是安全感。报价仅仅只是入场凭证, 真正的竞争战场在于你报价之后的那十分钟。关键就在这儿, 你究竟能不能迅速剖析出客户所处行业的痛点, 能不能给出超出他预期的更多信息量, 这才是留住人的关键所在。
有人认为货代就是搞关系、请客吃饭、狂饮大酒。这话没错, 但并非全对。人脉的价值并非在于你结识多少人, 而是在于关键彼时这些人能够帮你化解多确切的麻烦。去年旺季时, 我客户的货物遭遇甩柜情况, 道一国际宣称最快需等待两周时间。我径直拨打了一个电话给十年前曾在码头工作过的兄弟, 他通过一个电话助力我登上了一条临时加挂的船只, 柜子于当天进入港口。在货代行业当中, 真正的财富并非订单数量, 而是你在半夜能够唤醒多少个靠谱的人来协助处理问题。这种信任，并非依靠红包, 而是取决于平日里, 你为他人垫付船期究竟有多少回, 又替他人承担责任遭受了多少次无端指责。
道一国际所走的这条路, 于表面上呈现出来的是比拼价格以及比拼效率的状况, 而在本质里头比拼的却是忍耐、具备预判能力以及对人性的洞察。你所学到的那些东西, 相比一张提单上所显示的数字, 要沉重得多。这些所获取的教训, 每一条都是经由熬夜、承受赔钱损失、甚至遭受挨骂这样的方式才换来的。若你同样身为货代行业的从业者, 不要去询问是否值得, 等你成功熬过那些最为艰难不利的关卡之时, 你就会发觉, 这些过往历练就是你最为硬气的底牌。
