货代销售, 从表面上来瞧, 是售卖运价、拼凑航线, 然而其本质内里, 却是一场信息之间的战斗以及信任方面的博弈。好多人觉得只要把港口代码背得滚瓜烂熟、能够报出最低的价格便能够签订订单, 可是真正从事这一行三年时间或者更久的资深销售都清楚明白: 知识储备所达到的深度, 对于是否能够撬动多么具有价值的客户起着直接的决定性作用。
有不少新人热衷于将运价表记诵得极为熟练, 然而一旦客户询问“这个价格能够支撑到月底吗”便会陷入困境。实际上真正的运价知识并非盲目死记硬背, 而是要能够预判价格的走向趋势。你需要清楚知晓道一国际的舱位分配的内在逻辑, 像哪一家船东在旺季的时候倾向于留存高价舱位、哪一家在淡季会暗自放出特价这种情况。同时还得摸透目的港存在的收费方面的陷阱, 有些港口明明报出了一个较低的海运费价格, 可是到港之后却突然出现高额的ISPS以及THC费用, 客户计算之后总的成本反而是更加昂贵了。换一种更务实的做法, 那就是, 在每一次进行报价之前, 都要先去问清楚客户, 其身份究竟是道一国际自营的, 还是属于道一国际的, 这是由于, 前者对于目的港费用的敏感度, 要远远高于后者。
遇到诸多销售, 因不晓得HS编码, 致使客户多缴十几个点的关税, 举例来说, 同样一批塑料制品, 编码选错一个数字, 税率就能从0跃至12%。还有存有反倾销税的品类, 好比光伏组件以及铝型材, 每一票货物都必须提前核查原产地证明与碳足迹报告。更令人头疼的是目的港的查验要求, 例如印度海关对低申报零容忍, 一旦查出来便直接扣货拍卖；再者欧洲港口如今对木质包装的熏蒸证明查得极为严格。这些知识, 并非依靠背诵条款便可掌握, 而是需要借助平日里频繁翻阅海关总署所发布的公告, 且要依据目的港客户反馈回来的实操案例才行。
好多销售将精力全都耗费在讲价方面，然而却忽视了合同条款当中存在的雷区, 像是信用证条款那里面的“不清清提单”相关问题, 有的人想当然地签署了对客户有益的条款, 可是等到船抵达港口的时候却因为单证不符而遭到拒付, 连运费都没办法收回。另外像那些进行DDP操作的客户, 必须得把目的港的滞箱费以及滞港费计算到成本里面, 不然只要出现一个港口罢工的情况就能让利润化为零。极为成熟的销售, 在谈及价格之际, 反而不会那般纠结, 而是将时间耗费在付款方式以及保险条款方面, 像提议客户购置海运一切险, 又或者于合同之中清晰注明“因承运人缘由致使的延误不予赔偿”的免责条款。
此行业不存在涵盖一切、毫无遗漏的知识体系, 然而, 运价预判之能力, 政策敏感之程度, 以及风险防范之意识, 这三者于从事货代工作之人而言, 恰似其支撑自身的三条脚, 缺少任何一条, 都难以稳固立足。切莫静等公司给予培训手册, 应当积极主动地将手头每一位客户遭遇之问题逐一记录下来, 待至年末进行全面回顾总结, 如此一来, 自然而然便会明晰自身所欠缺之薄弱环节究竟在何处。
