所处货代这一领域, 电话为之敲门砖, 亦是试金石。众多新人觉着打电话便是背台词, 实则大错特错。客户并无时间听你诵读公司简介, 他们仅在意你的方案可否省钱、省时间、保安全。真正的沟通, 并非单方面的予以, 而是双向的价值交互。我于这一领域摸打拼滚多年, 见过许许多多因一句话未表述妥当而流失的客户, 亦碰见凭借几句关键话术拿取下大单的高手。关键之处在于, 你是否确实明了客户的痛点, 以及能否在短短几十秒内营造出信任感。
前十秒电话接通之际, 左右着客户愿否持续倾听, 别上来开口就自报家门讲“我是道一国际”, 这般冷冰冰的推销话语, 只会致使对方下意识挂断, 尝试从对方利益着手, 像“王总您好, 我是小李, 专注于东南亚专线, 留意到贵司近来有出口态势, 想分享几个近期优化的舱位方案, 大约占用您一分钟”。这种开场白直接切入业务关联之要点, 显得专业又克制。
而后需迅速抛出价值锚点。倘若客户展露不耐烦之态, 马上收起全部营销用语, 转而询问具体需求: “您主要走的是普货还是敏感货? 对时效的要求是三天抵达还是五天抵达呢? ”经精准提问, 将对话从“推销”转变为“咨询”。切记, 客户所购置的并非电话服务, 而是解决问题的效率。唯有当对方察觉到你在为他考虑, 而非仅仅妄图掏空其钱包时, 沟通的大门才会切实开启。
常态是被拒绝, 关键在于怎样接住此球。当客户讲“太贵了”或者“我有固定合作方”时, 千万别急着降价或者贬低同行。你能够这般回应: “明白您的考虑, 毕竟成本控制挺重要。除了价格外, 您当下最担忧的环节是啥? 是丢货风险呢还是清关延误? ”借由转移焦点至服务细节上, 挖掘出潜在的不满或者新需求。有时, 客户挑剔的并非就是价格本身, 而是现有服务商给出的透明度不足。
要是客户执意要进行比价, 那就凭借数据来表明情况。给出一份简洁明了的对比表格, 罗列出你们于时效稳定性方面、异常处理响应速度方面所具备的长处。货代这个行业的竞争早就从价格的比拼转变为服务之间的较量。就算这一回没有成功合作, 也要给其留下专业的那种印象, 类似于主动发一份当下最新的航线状态概述。维持一种长期性联系的姿态, 相较于急切追求成效而言, 更能够获取客户最终真正的信赖。每一回的通话都是品牌资产的一种积攒, 耐心以及专业才是最为出色的促成交易的催化剂。
