多年从事货代工作，我接触过各种各样的客户，新人最常问我的便是“究竟该做同行当作直客”。此问题无标准答案，然而选错方向，的确会致使诸多努力付诸东流。今日就从实际操作方面，讲讲这两类客户最为本质的差异。
入行的人本来就是从事货代工作的人们，他们最为关键的需求便是稳定以及配合程度，从事货代工作的人们手中拥有固定的直接客户资源，来找你进行合作，所看重的是你的航线优势是不是稳定、价格有没有竞争力、舱位有没有保障，与从事货代工作的人们打交道，不需要过多地去解释流程，沟通效率比较高，可是利润空间通常相对比较透明，从事货代工作的人们更加在意你能不能在他们碰到问题的时候及时做出回应，比如临时缺少箱子、报关卡住，看你能不能帮忙去协调处理。
身为真正发货人的直客，对货运流程缺乏了解，极度需要信任感以及安全感。直客在意的是，你交付货物予他们时是否能令他们安心，是否会出现状况，出现状况后责任归属何方。与直客开展沟通，得耗费诸多时间去阐释流程，进行知识普及，甚至要协助他们处理诸如拖车、报关、目的港清关等一系列他们认定应由货代包揽的事务。直客具备相对更大的利润空间，然而服务周期漫长，所需投入的精力也更为繁多。
开发同行的关键之处在于，要将你的专业能力以及资源优势给展示出来。同行所处的圈子规模不大，所依靠的是口碑和信用，倘若你今天帮同行化解了一个棘手的问题，那么明天当他手上有货的时候，就会在第一时间想到你。开发直客则需求具备更强的销售能力以及耐心，电话沟通、上门拜访、长期跟进这些都是常态。直客通常会去对比多家的报价，反复地确认细节，从开始接触一直到成交，或许需要几个月甚至半年的时间。
长期信任是同行展开合作的基石所在，在此之上的回款周期较为稳定，只要信用记录处于良好状态，通常不会产生坏账。然而同行合作利润微薄，一旦资金链变得紧张起来，拖款状况也有可能发生。直客的回款风险存在极大差异这一具体情况突出，优质直客付款十分爽快，可有些小直客或者初次合作的直客，或许会凭借各种理由来拖延付款，甚至出现货物出运之后找不到人的状况。针对直客业务，做好背景调查以及信用评估这项工作是必须要做到的。
于看完这般对比之后，你于进行客户开发之际，究竟是更加倾向去选择同行呢，还是选择直客呢，欢迎于评论区之中分享你那实战经验。
