做货代销售打电话可不是单纯的信息传递，而是一场充满心理较量的博弈。好多新人一拿起电话就会紧张起来，不是被对方瞬间挂断，就是和对方聊不到三句话就结束了。实际上，要是掌握了核心技巧，是能够让通话语率成倍增长的。下面给大家分享三个经过实践验证的高效技巧，能帮你躲开常见的坑，切实地敲开客户的大门。
千万不要一开口就说“您好我是XX货代”，不然客户听到广告词会直接挂断电话。正确的做法是，先用利益点抓住客户的注意力，打个比方“王总，您上周询问的欧洲线运费今天刚刚调低了，而且舱位现在只剩下两个”。在开场之前，必须要查询客户资料，要清楚他主要经营什么产品、走哪一条航线。对于做FOB的客户，可以这么说“我留意到您经常选择指定货代，要是船期出现延误的情况，我这里有备用方案”，从而让他感觉到你是来提供帮助的。
如果面对的是全然陌生的客户，那么能够借助行业热点之势：“李经理，近来美西港口出现罢工情况，您家货物可有受到影响呀？我手头拥有几条快线尚未爆仓呢。”这般话术既彰显出专业，又为客户提供了台阶以便接话。要牢记，倘若前15秒内未说出对客户有价值的信息，那么这通电话便宣告结束了。
听闻“不需要”时别气馁，这属于条件反射式的拒绝情形。你能够做出回应：“明白，市场竞争相当激烈，我并非执意要让您当下更换合作对象。然而您清楚，当下船公司甩柜已然成为常态，多一个可供选择的渠道，在关键时候能够起到救急的作用。”将“推销”转变为“提供保险”，客户的心理防线会出现松动的状况。要是客户讲“发个资料过来”，千万不要傻乎乎地发送邮件然后等待消息，因为99%的邮件都会得不到回应。
就在这个时候，需要这么讲，“资料已经发送到您的邮箱了，然而那一份是比较简单粗略的。我恰好留意到您的公司近期有一批货物要发往汉堡，而我手中掌握着特价舱位，要不咱加个微信，我把实时的报价发送给您。”通过用具体的利益去置换沟通的联系方式，把原本含糊不清的“发资料”转化为清晰明确的下一步行动。对于那些声称“有固定货代”的客户，可以以请教的姿态这么询问，“实在是太厉害了，能够进行长期合作肯定是有缘由的。要是方便的话，您最为看重他们哪方面？我也想学习借鉴一下。”这样做既能满足客户的虚荣心，同时又能够套出竞争对手的底细。
报价过后的24小时属于黄金窗口时期，不少销售报完价便干巴巴地等待着，结果客户拿着你的报价去压低老货代的价格，随后便没了继续下文。正确的做法应当是：在报价当天下午就拨打电话询问，“价格是否还算得上合适？船期能不能顺利接上？我刚刚专门帮您查询了一番，您那批货物的品名实际上是能够申请低费率的，之前按照普货报价可是高出了3%。”这种额外查找到的信息会让客户觉得你格外用心，比起单纯地催促订单要好上十倍之多。
倘若客户觉得价格贵，切勿马上降价。你能够这样讲：“我明白，价格的确并非是最低的。然而我来为您剖析一下：我们的报价涵盖装货照片、每日船的跟踪情况、目的港十四天的免堆期。您把其他人的报价单据给我，我帮您瞧瞧是否存在隐藏费用，像是燃油附加费、单证费有没有没有计算进去？”这般“帮你瞧”的举动能够构建信任。随后每周进行一次轻度的跟进，以行业新闻作为由头，比如“马士基又要提高价格了，您要不要锁定一个仓位？”持续刷出存在感，等客户出现问题的时候第一个就会想到你。
在你打电话之际所碰到的最为棘手的拒绝情形是怎样的呢，又是以何种方式予以应对承接的呢，欢迎于评论区域分享你亲身经历的实战案例，点赞并收藏以便让更多从事货代销售工作的伙伴能够共同取得进步！
