货代行业竞争呈现白热化状态，电话销售依旧是开发直客的核心方式。然而多数新人手拿电话就会紧张，刚开口讲三句话便会被挂断。实际上高手与新手之间的差距，常常就在那几句经过精心设计的开场以及应对方面。下面这一套实战话术，能帮你迅速提高约见成功率。
生死由电话接通后的开头十五秒来定夺，千万不要去问“王总您现在方便吗”，因为客户很有可能会说“不方便”然后直接挂断电话，正确的做法是运用利益钩子来开启对话，“王总，我是专注于美线海运的XX货代，刚刚帮一家灯具客户节省了百分之二十的运费，想着占用您一分钟来讲述一下方案”. 这句话明确了身份、价值以及时间，如此一来客户拒绝的成本就提高了。
要是客户讲出“不需要”，别赶忙就放弃。立刻反过来问：“王总，我们梳理出一份最新的美西航线运价波动剖析，您的团队拿去参考一下总归没什么坏处吧？”将推销转变为提供价值，从“售卖货代服务”转变为“分享行业资讯”，客户的态度会软化出许多。
客户最为常见的拒绝情形乃是“我们有固定合作伙伴了”。盲目地对对手展开攻击会显得不够专业 ，正确的回应之举是：“这表明您的公司具备很强的实力。实际上我们重点服务那些期望优化物流成本的成熟企业 ，就像上个月为道一国际将LCL拼箱成本降低了12%。我给您发送一份对比方案以供参考 ，权且当作备用供应商 ，这样做如何？” 如此一来既夸赞了客户 ，又展现出了差异化的优势。
有一种拒绝是说“你发邮件吧”，这通常属于敷衍行为，即便发了邮件也会毫无回应，就像石沉大海一般。在这种情形下，需要去争取得到具体的承诺，比如这样说：“王总，邮件我是能够发送的，然而关键在于您得看到那些重要的数据。要不这样，我明天上午10点再给您打电话，花三分钟时间来讲讲我们刚刚做的三条航线时效对比情况？您认为哪条路是最常被使用的呢？”如此这般从而锁定下次通话的时间，以此来避免处于被动等待的状态。
一听客户报价就称“太贵了”，此时不要马上降价。先进行反问：“王总，您是感觉比现有的供应商价格高了，还是想要寻觅一个更具性价比的方案？”在知晓真实痛点之后，拿出备选路线：“我们存在一条中转航线，时效会多两天不过运费低百分之十五，不少注重成本的客户是这么操作的。您要不要查看一下具体的船期？”利用选项来化解价格方面的争议。
倘若客户执意要进行比价，那就径直给出一个让人没法拒绝的钩子：“要不这样呀王总，我这儿刚好有个本周的特价舱位，比市场价格低百分之二十五，然而仅仅只有两个柜。您要是有货物打算下周运出去，我先帮您把这个优惠给锁定下来，您看如何？”营造出紧迫感与稀缺性，将价格战转变为限时福利，如此一来客户下单的意愿便会立刻得到提升。
每一回通话收尾之际都得进行“下一步”的设计，不然就等同于白打一通电话。能够如此表述：“王总，我即刻着手整理一份关于贵公司主要出口市场的运价趋势图并发送至您微信。您浏览一番，要是觉得不合适直接无视便可；要是具备参考价值，我下周三再向您请教几个细节方面的问题，不知可否？”将预约时间设定在三天之后，给予客户用以消化信息的时间，同时也为自身创造出二次接触的缘由。
最好的预约乃是留下具体动作，举例而言：“您方便之时我将天津到汉堡近三个月的船司准班率对比发给您，您只需扫视一眼左上角的月份便可。周四下午我顺路经过您公司，是否能够当面呈上一份纸质版材料呢？” 将电话跟进予以升级成为面访邀约，极大地增添转化率。
电话销售里，你碰到过最让人意想不到的客户拒绝是啥样的？那又是怎样机智巧妙地去应对处理的呢？在评论区晒出你实际运用的话术，大家一块儿相互切磋以求进步，要是觉得有用可别忘了点赞并转发呀！
